Thema League #sales #2- Lead Nurturing, kézako ?

Jeudi 4 avril dernier a eu lieu notre Thema League #sales, autour d’un mâchon sur le Lead Nurturing au B612 à Lyon.

Rappel qu’est ce qu’une Thema League ?

Rien de compliqué. Il s’agit d’échanges et de partages de bonnes pratiques entre professionnels du numérique.

Parlons du sujet et de ce qu’il s’est dit sur le lead nurturing.

Guilhem et Jean-Baptiste, nos intervenants, nous l’ont défini comme étant une stratégie permettant d’alimenter l’étape de la réflexion du prospect, en lui proposant du contenu intéressant et qualitatif pour l’emmener vers l’achat.

Pour beaucoup, ce terme est vague, voir inconnu. Et pourtant il s’avère que presque tous en font, sans vraiment le savoir !

 

L’objectif est d’apporter du contenu de qualité qui puisse servir au prospect. Il faut que cela plaise, que cela parle, que cela aide.

– Parler à sa cible

Mais comment faire ? Passer par l’identification.

  • Modéliser le parcours du futur prospect, et selon celui-ci, définir qui il est
  • Faire des personas : c’est de là que vont découler les propositions de contenu que nous devons lui faire.

Pour savoir si le contenu proposé a une vraie valeur :

  • ANALYSER, encore une fois, le parcours du prospect, s’il a bien cliqué sur le lien de l’article dans le mailing etc.
  • ET TRACKER !

Avec cet exemple, une question s’est posée : pourquoi du lead nurturing et pas de l’email nurturing ? Et bien, parce que l’email nurturing fait partie du lead nurturing !
Mais attention, le lead nurturing n’est pas qu’email. Cela peut très bien être du marketing physique, comme la présence à un salon. Suite à ça, le prospect va peut-être aller regarder le site internet, et pourquoi pas prendre contact !

Ce qui compte aussi, c’est de faire parler de soi, sans trop en faire, sans être nombriliste. Ne pas oublier l’humain. L’aide que vous apporterez marquera les esprits. Les personnes que vous aurez aidées se sentiront reconnaissantes. Et puis par la suite, elles parleront peut-être de vous. Et, se faire recommander par d’autres personnes est un vrai + !

Comment savoir si le prospect revient sur le site ?

Simple : des outils sont disponibles pour tracker les visites du site, tel que le CRM Hubspot le permet. Evidemment, pour identifier un prospect, il faut que celui-ci accepte les cookies de votre site.

Et, en ce qui concerne les messageries instantanées ?!

Pour certaines entreprises, la messagerie instantanée type messenger, etc., n’apporte que des leads sans grand intérêt : des personnes qui postulent, des free-lances qui proposent leur service, et bien d’autres. Ce n’est pas ce que nous recherchons.

Lorsque qu’une personne reste plus de 3 minutes à naviguer sur votre site : c’est bon signe.
L’objectif est qu’il rentre en contact avec le commercial ! Grâce à l’appel à l’action (telle qu’une pop-up). C’est pour cela qu’il faut segmenter son site, parce que selon le type de prospect, le parcours sera différent.

Faire des leads, c’est bien, mais faire des leads qui amènent à son objectif de vente, c’est mieux !
Après la segmentation du site, enchaînons avec la segmentation des leads, pour cela, il faut imaginer plusieurs scénarios.

Exemple avec le mailing :

– Connaître sa cible

Comment savoir si le prospect est décisionnaire ou s’il est juste un intermédiaire à la récolte d’informations ?

Méthode simple par l’identification en profondeur (utilisée par Guilhem) : demander le numéro de téléphone. Certes, parfois, les internautes sont effrayés à l’idée de donner leur numéro, mais c’est un bon moyen de qualifier ses leads ! Beaucoup de leads = coût élevé…

Qui est le bon interlocuteur ?

Il n’y a pas de bon ou mauvais interlocuteur, ça dépend de la profession, des compétences. C’est un ensemble, et c’est à ça que servent les personas, définir le contenu en fonction de la cible.

 

– Rédiger du contenu

Du contenu oui, mais lequel ?

Si nous avons 4 personas différents est-ce que le contenu doit différé également ?
Et bien, la réponse est non, il n’y a pas besoin d’avoir un contenu hétérogène.

Evidemment, et encore une fois, tout dépend de la pertinence de ce dernier envers les personnes visées. Il faut se demander « de quoi j’ai envie de parler? », maîtriser son sujet, et parfois, il y aura moins de contenu mais il sera plus précis, plus qualitatif. Le flux nurturing sera différent selon les contacts.

Du contenu oui, mais où ?

Lorsqu’un prospect clique sur le lien de votre mail, pour reprendre l’exemple ci-dessus, le but est qu’il soit redirigé vers le site web. Pourquoi ? Parce que si vous l’emmener sur un article sur la plateforme Médium, pour ne citer qu’eux, et bien, il s’agit d’une autre plateforme, comment savoir si l’article les a intéressé ?
Et puis, peut-être que d’autres choses pourraient lui plaire sur votre site !
Si vraiment vous ne voulez pas les emmener vers votre site, privilégiez LinkedIn.

L’emailing : mail court ou mail long ?

Notre expert Guilhem répond : ça dépend.
Il peut être :

  • long tant qu’il est intéressant, qu’il traite d’un sujet précis et qu’il ne s’éparpille pas dans tous les sens.
  • court, avec un sujet, une accroche, un titre, un paragraphe et un lien.

C’est pour ça qu’il faut bien connaitre ses prospects !

Partager son contenu gratuitement.

Oui, gratuitement mais avec intelligence. Le partage d’un livre blanc, par exemple, comment savoir si l’internaute est vraiment intéressé ou s’il a juste ouvert et lu une moitié de page ? Et oui, le lead, toujours le lead, mais qualifié, avec du contenu pour la bonne cible.

Pour commencer, le lead nurturing ne se fait pas en un jour.

Petit conseil pour commencer et être bien référencé : le SEA (référencement payant). Puis avec le temps, le lead nurturing fera effet…

Cas particulier :
« John a beaucoup de téléchargements de sa solution, et c’est une bonne chose, mais il n’a pas beaucoup de leads sur son site, après ces téléchargements. Quoi faire ? Intensifier le contenu (articles, livre blanc, etc.) d’après téléchargement, faire un mapping plus grand. »

 

– Se pousser vers l’amélioration

L’entente interne !

Un point important, c’est l’entente au sein d’un groupe, d’une entreprise.
Les commerciaux n’ont pas toujours le temps de traiter tous les leads, alors comment faire pour que les marketeurs prennent la main?
Se former. Oui, se former les uns et autres, sur quel canal, quel est le prétexte pour parler au prospect (lors d’événement, d’envoie d’étude/de livre blanc etc.).

Ce qu’il faut faire :

  • prévisions à l’année est nécessaire
  • créer une base de données interne pour tous les collaborateurs, entre commerciaux et marketeurs, pour savoir si tout le monde a les mêmes informations
  • avoir le même discours de partout, créer une unité

Petit exemple collaboratif de Guilhem :
« Vous venez de faire un tout beau, tout nouveau livre blanc, vous l’envoyez à tous vos collaborateurs. ET LA, vous décidez de faire de la pub pour ce nouvel élément, en intégrant un lien dans les signatures mail de tout le monde. Et *POUF*, ainsi, pour chaque mail envoyé, vous voyez quels sont les prospects qui ont été intéressés, qui ont cliqué et qui sont venus sur la page. In fine, vous leur faites une campagne emailing spécifique ! »

 Attention ! Les commerciaux, ne pensez pas que vente, que closing, pensez informations !

L’entraide interne/externe.

Se « pusher » ! Permettez-vous de faire de la pub pour le contenu d’autres personnes, que vous trouvez intéressant. Lorsqu’un collaborateur, ou que quelqu’un d’autre vous met en avant sur les réseaux, faites de même.

Si un salarié push du contenu sur les réseaux sociaux :

  • accompagnez-le pour booster sa visibilité
  • relayer les informations pertinentes

Les personnes ont plus tendance à partager et s’intéresser à un post venu d’une personne plutôt qu’un post fait par une entreprise.

ATTENTION, le partage de contenu par un salarié doit être sur la base du volontariat, et non par obligation de la direction.

Quelques tips :

Cette Thema League, vous a-t-elle plu ?

Pour participer aux prochaines Thema League, c’est par ici ! http://www.digital-league.org/en-action/agenda/