Pour bien commencer 2026, le Club Sales s'est réuni autour d'une question simple mais structurante dans le domaine des sales :
Sommes-nous encore des vendeurs… ou déjà des Business Partners ?
L’objectif n’était pas de délivrer un modèle théorique prêt-à-appliquer. Il s’agissait plutôt d’ouvrir le débat, confronter les pratiques terrain et co-construire une vision adaptée aux enjeux actuels des entreprises du numérique.
🎯Changer son angle d'attaque
Pour prendre conscience de nos habitudes et des leviers qu'on n'applique pas toujours, un questionnaire et derrière chaque question, un déplacement subtil :
- Du catalogue vers les enjeux business
- Du DSI vers les métiers
- De l’upsell vers le ROI
- Du prix vers la valeur
- De la technique vers la crédibilité perçue
- Du closing vers le coût de l’inaction
Très vite, un constat partagé est apparu :
👉 Beaucoup savent définir un Business Partner.
👉 Mais nos réflexes opérationnels restent parfois ceux d’un vendeur.
Certains basculements ont particulièrement marqué les échanges :
- Parler 90 % du temps en phase de découverte ? Inconfortable… mais révélateur.
- Perdre une vente pour protéger la relation ? Test ultime d’intégrité.
- Challenger un client ? Cela suppose courage et légitimité.
- Répondre à une demande de remise par une question sur l’impact projet ? On quitte le terrain du prix pour revenir à la valeur.
Loin d’un débat théorique, les échanges ont permis une mise à plat des pratiques réellement vécues sur le terrain. Progressivement, un modèle a émergé… non pas imposé, mais construit collectivement.
🔑Les 12 conseils du Business Partner
Fruit de la co-construction du groupe, ces 12 principes traduisent une évolution profonde de posture :
- Comprendre le business du client avant de chercher à vendre.
- Privilégier la valeur perçue à la facilité de vendre.
- Construire la relation sur la confiance plutôt que sur l’opportunité.
- Développer assertivité et légitimité.
- Savoir dire non lorsque c’est dans l’intérêt du client.
- Anticiper et maîtriser son pipe avec discipline.
- Investir dans l’intimité client.
- Collaborer étroitement avec le marketing.
- Contribuer à la pérennité du client, pas seulement à son chiffre.
- Donner envie par la pertinence de ses idées et sa posture.
- Développer une veille active sur l’environnement du client.
- Apporter des perspectives, pas seulement des solutions.
Une évolution plus culturelle que méthodologique
Au-delà des outils ou des techniques, cette session a mis en lumière une transformation plus profonde : celle de la posture commerciale dans les entreprises tech.
Passer de « vendeur » à « Business Partner » ne signifie pas vendre moins. Cela signifie vendre autrement.
C’est accepter d’être un interlocuteur stratégique, d’oser challenger, de parler business plutôt que produit, et d’inscrire la relation dans le temps long.
👉 Prochain rendez-vous du Club Sales : continuer à explorer ensemble les nouvelles postures commerciales qui feront la performance durable des entreprises du numérique.